Журнал "Полиграфический клуб" №5 (сентябрь), 2005

Татьяна Климова — полиграфист в четвертом поколе­нии, вот уже два года занимает пост технического ди­ректора компании «ОктоПринт Сервис» и один год — компании Hostmann-Steinberg RUS. Она же была одной из тех восьми, кто организовывал компанию «ОктоПринт Сервис». В этот юбилейный день (а встретились мы с ней 28 августа, в день образования компании) Татьяна рас­сказала нам о том, как все начиналось и какое положе­ние компания занимает сейчас, о том, каким видится ей будущее полиграфии и какими качествами должна обла­дать деловая женщина...

НАЧАЛО

—  Татьяна, расскажите, пожалуйста, как создавалась ваша компания?

—  Название «ОктоПринт Сервис» произошло от греческого «ок­тет», то есть восемь. Восемь чело­век, в число которых входила и я, во главе с нашим директором Олегом Красноборовым создавали эту компа­нию и начинали бизнес. До этого все мы занимались расходными материа­лами в компании «Гейдельберг СНГ». В силу того что наша концепция раз­вития этого направления разошлась с концепцией бизнеса руководства компании, мы решили начать свое дело. Расхождения были обоснован­ны. Продажа расходных материалов отличается от продажи оборудования. Последнее — процесс более медленный. Переговоры по продаже оборудования могут длиться год-два. Бизнес расход­ных материалов — процесс гораздо более динамичный, подразумевающий тесное каждодневное общение с клиен­том. Продажа расходных материалов, например краски, не заканчивается од­ной поставкой, нужно все время нахо­диться в контакте, выяснять: что нра­вится, что нет. Если клиент немножко изменил направление деятельнос­ти — возможно, ему надо предложить другой тип краски. У клиента пошли в большом объеме матовые мелованные бумаги, а до этого он работал на глян­цевых ему требуются другие рас­ходные материалы. Такова была наша концепция ведения бизнеса расходных материалов — она отличалась от мне­ния руководства «Гейдельберг СНГ». Не скажу, что в своем решении начать свой бизнес мы были на 100% уверены в успехе, но мы это дело знаем и любим. И еще нам повезло:  нам поверили все поставщики, с которыми мы работали по этому направлению в «Гейдельберг СНГ». Это была поддержка, которую нельзя переоценить.

— Рынок красок за последние годы окончательно сформировался. Как вам удалось за довольно небольшой срок занять на нем столь достойное место? За счет каких преимуществ?

— Конкуренция, безусловно, ощу­щается. Во многом сотрудничество с нашими клиентами строится на хо­роших личных отношениях, подкреп­ленных концепцией технологической поддержки, которую мы предлагаем. В этом преимущество.   Наши торго­вые представители не ограничиваются только вопросами продаж, они являют­ся контактным лицом для типографии. Клиент всегда знает, что он в любое время может обратиться к торгово­му представителю компании со своей проблемой — и ему обязательно да­дут консультацию и окажут помощь. У нас открыто два магазина — на се­вере и на юге Москвы — и два офиса. Эти магазины используются и как промежуточные склады для тех клиентов, которые работают по безналичному расчету. Политика и принцип компа­нии «ОктоПринт Сервис» — ни один запрос клиента не должен остаться без ответа! Поскольку мы продаем продук­ты высоких технологий, мы проводим семинары не только для клиентов, но и для наших торговых представите­лей. Огромный выигрыш в динамике бизнеса и четкости в работе с клиен­том мы получаем за счет использо­вания в своей работе аналитических программ. Всем нашим сотрудникам доступны данные по любому заказу в реальном времени: соблюдается прозрачность информации, и каждый тор­говый представитель планирует свою работу сам.

ИТОГИ ПЕРВЫХ ДВУХ ЛЕТ

—  Можно ли сейчас, по прошествии двух лет, подвести какие-либо итоги деятельности компании?

—  За 2004 год наши обороты состави­ли более 6 млн евро. В этом году на ко­нец августа они составили уже 4 млн евро. В августе мы преодолели зна­чимую веху: месячный оборот 1 мил­лион евро! Это была планка, которую мы старались преодолеть и преодоле­ли. Сейчас уже можно сказать, что по «ОктоПринт Сервис» месячный оборот этого года в два раза превысил месяч­ный оборот прошлого.

—  Как в общем объеме продаж соот­носятся различные направления: крас­ки, другие расходные материалы, зап­ части?

—  Опыт нашей работы показывает, что одно направление всегда дополня­ет другое, и если в одном направлении идет спад продаж, то он компенсиру­ется подъемом в другом. Хотя при ус­ловии, что наша работа строится на основе долгосрочного сотрудничества с постоянной клиентской базой,  как правило, резких скачков в продажах не наблюдается. Можно сказать, что в процентном соотношении объемы про­даж распределяются так: 30% — крас­ки, 20% — офсетные резинотканевые полотна, 10% — запчасти, остальные 40% приходятся на прочие вспомога­тельные материалы.

—  Какую оценку получает ваша ра­бота у материнской компании?

—  Я часто задаю себе вопрос: что может являтся объективной оценкой нашей работы со стороны ма­теринской компании? И отвечаю: ес­тественно, новые инвестиции. Если бы наши партнеры были не уверены в нашем будущем, они бы не пошли на большие инвестиции в бизнес дочер­ней компании; сейчас эти инвестиции направляются на строительство но­вого офиса, который будет совмещен с производственным центром. В про­изводственном  центре планируется модернизировать участок  резки оф­сетных резинотканевых полотен, там же будет установлен плоттер для резки калиброванных поддекельных пленок и противоотмарывающих материалов. Но основные инвестиции направлены на инсталляцию станции смешения флексографских красок и организацию участка изготовления офсетных смесевых красок из концентратов. Как вы понимаете, инвестиции не маленькие, поэтому думаю, что можно утверж­дать, что материнские компании нами довольны. Недавно мы получили со­вершенно неожиданную, субъектив­ную оценку работы группы сервиса. К нам приезжал техник по внедрению водподисперсиониых лаков из Hostmann-Steinberg. Закончив свою работу, он сказал: «К сожалению, мы будем видеться не очень часто. Потому что, судя по высокому уровню зна­ний ваших технологов, я вам не очень нужен».

—  Назовите, пожалуйста, ваших конкурентов?

—  В зависимости от сегмента рынка, это компании Sun Chemical, BASF, ANI, Sicpa. Сейчас идет интенсивный пере­дел рынка полиграфических красок практически во всех секторах: Sicpa и Siegwerk объединились; BASF, ANI и Flint также объединились под эгидой общего брэнда XSYS. С одной стороны, такие компании по показателям сра­зу становятся монстрами, с которыми никто сравниться не может. С другой — чем больше структура, тем менее она мобильна. Это минус. Я предполагаю, что они будут специализировать заводы под разные продукты, значит, пойдет процесс реструктуризации и перерас­пределения продуктов. Насколько это будет выигрышным, покажет будущее. Нашим плюсом является то, что мы в это время всеобщих перемен гарантируем стабильное неизменное качество.

—  По темпам ваших продаж можно ли определить, как идут дела в типог­рафии клиента?

—  Действующая у нас аналитичес­кая программа детализирована. С ее помощью всегда можно оценить все процессы,   происходящие в нашей компании, и объемы продаж по всем направлениям. Можно ознакомиться с общими глобальными цифрами по компании и посмотреть, как обстоят дела у каждого торгового представи­теля, а также по объемам закупаемого узнать о положении дел типографии-клиента. Эта программа очень помо­гает в нашей работе с клиентом. Если он вдруг  перестает закупать у нас, программа позволяет это оперативно отследить. Также с помощью анали­тической программы мы планируем объемы поставок расходных материа­лов, что позволяет нам, с одной сторо­ны, не затоваривать склад, а с другой стороны, полностью  удовлетворять все потребности  клиентов. Иногда бывает, что клиент говорит: а вот мы у вас брали такую штучку — не пом­ню, как она называется, она в таких бутылочках с синей этикеткой — она очень нам помогла. Координатор от­крывает программу и видит, что за продукт был поставлен этому пред­приятию. В программе можно также отследить, как работают сотрудники технической поддержки — они зано­сят данные о рекламациях, об испы­таниях, о результатах. Информация абсолютно прозрачна, при этом в сер­висном модуле видна не только рабо­та по Москве и области, но также как работают технологи наших филиалов в Санкт Петербурге и Екатеринбурге.

ПЛАНЫ

— Каковы ваши дальнейшие пла­ны?

— В самом начале нас было восемь человек — сейчас в компании работа­ ют сорок специалистов. Конечно, этот офис нам уже мал. К тому же сер­висный центр находится на складе в Зеленограде. Если возникает пробле­ма в сервисном центре, пока они поз­вонят, пока доедешь до Зеленограда... естественно, оперативность теряется. А оперативность — это составляющая успеха нашего бизнеса. Все аналогич­ные компании, притом что предлагается возможно близкое качество расходных материалов, конкурируют в опера­тивности реакции на запрос клиента. Сейчас мы все стягиваем в одно место, что обеспечит нам быстроту и прибли­жение к клиенту.

— Нет ли идеи стать представителем еще других поставщиков, или вас удов­летворяет ассортимент?

— Сейчас мы интенсивно развиваем направление «запчасти». Наша личная заслуга — мы первые и единственные издали каталог запчастей на русском языке на более чем 250 страницах, чем очень гордимся. Партнеры компании были тоже поражены. Мы начинали с поставки мелких быстроизнашиваю­щихся деталей, а сейчас ассортимент расширяется.  Сотрудничаем в этом сегменте с различными европейскими фирмами из Германии и Италии. Если при работе с расходными материалами возможна краткосрочная замена одной краски другой, то при отсутствии зап­части машина у клиента просто стоит. При поставке запасных частей клиен­ту, как нигде, важны время реакции и оперативность информации. Поэтому у нас заработала система оповещения о поставке запчастей. На нашем сай­те по номеру заказа клиент может уз­нать, где сейчас находится требуемая запчасть. Дополнительно ему на ука­занный им телефонный номер прихо­дят сообщения об изменении статуса его заказа: отгружен,  везут, на про­межуточном складе, пришел на склад отгрузок. Есть и другие планы дальнейшего развития, но пока это только планы, будем рассказывать о них по мере осуществления.

Наш коллектив - люди открытые, эмоциональные,
доброжелательные, не боящиеся трудностей.

— В период становления во многом успех зависит от того, какая команда собралась. А как бы Вы охарактеризо­ вали свой коллектив?

—  Мы все — трудоголики. У нас есть определенный эмоциональный настрой на работу в компании. То, что за два
года мы сделали большой скачок, не­льзя объяснить только экономически­ми предпосылками. Рынок расходных материалов для полиграфии устоялся, и когда нужно что-то новое лредпринять, например «вклиниться» в этот рынок — то это возможно только засчет энтузиазма сотрудников. У нас все люди достаточно открытые, эмоци­ональные, доброжелательные, не боящиеся нового и трудностей, связанных с его внедрением. Если даже случают­ся какие-то трения, они разрешаются сразу. Когда мы принимали людей на работу, наши требования были, с од­ной стороны, стрессоустойчивость, с другой — незлопамятность. За два года нами было сделано много — о норми­рованном рабочем дне мы и не вспоми­нали. Это не значит, что такой режим работы — правило для всех; у нас со­трудник для себя сам все решает, но в общем получается, что рабочее время компании значительно дольше, чем за­явленные часы работы. Хотя надеемся, что еще чуть-чуть и начнем осущест­влять право на отдых.

СЕМЬЯ И СВОБОДНОЕ ВРЕМЯ

— Читателям газеты будет интерес­но узнать о Вашей семье.

— Полиграфия — наша семей­ная традиция. Я родилась в Москве, в семье полиграфистов. Мы как-то с домашними составляли родослов­ную — получается, что я четвертое поколение полиграфистов. Первым по­лиграфистом был прадед — Захаров Павел Григорьевич, он был художни­ком, закончил ВХУТЕМАС и долгое время работал в Полиграфическом институте на художественном факульте­те. Двоюродный дедушка — Климов Дмитрий Юрьевич — тоже преподавал в Полиграфическом институте, был деканом технологического факультета. Папа, Борис Игоревич, работал во ВНИИПОЛИГРАФМАШ начальником отдела, а с 1985 г. преподавал в МГУП. Он был самым молодым доктором наук в нашей отрасли, защитился в 41 год. А мама, Людмила Ивановна, всю жизнь работала художественным ре­дактором в детском журнале «Веселые картинки».

— Что определило Ваш выбор?

— Всю жизнь я испытывала двойс­твенность при выборе профессии. С од­ной стороны, механики-технари, с дру­гой — художники. Техническое начало пересилило, к тому же я заканчивала физико-математическую школу № 444. Кстати, я с большим интересом прочи­тала в вашей газете, как об этой школе вспоминал В.Ю.Сенаторов. Он закон­чил нашу школу в тот год, когда я туда поступила. Школе в прошлом году ис­полнилось 50 лет, был вечер встреч вы­пускников разных лет. Из нашей школы выходят самые разные люди — актеры, режиссеры, биологи, ботаники, но в це­лом, конечно, из нее выходят люди, более склонные к точным наукам.

— Итак, Вы выбрали полиграфичес­кий...

— Да, я поступила на механический факультет МГУП. После его окончания пять лет преподавала там же на кафед­ре. Потом ушла в декрет, а к тому мо­менту, как решила вернуться на работу, все молодые преподаватели подались из института в коммерческие структуры. Я сделала то же самое. Меня пригласи­ли работать в компанию «Электрограф», и уже много лет я работаю в области расходных материалов, продуктов технической поддержки полиграфии.

— Вам нравится Ваша профессия?

— Это моя жизнь. Как говорил мой отец, счастье это когда ты можешь заниматься любимым делом и тебе оно позволяет зарабатывать деньги, на которые ты живешь. Мне повезло — я, как мой отец и мои прадеды, всю жизнь за­нимаюсь любимым делом.

— А в Вашей семье есть еще поли­графисты?

— Мой муж, Павел, в отличие от меня, работает в другой сфере. Володя, сын, учится в нашей же физико-мате­матической школе №444, а вот при­емная дочь — продолжатель семей­ной традиции, она учится на 4-м курсе МГУП, работает в типографии. Я рада, что она учится на вечернем, в совре­менном мире, по-моему, это дает ряд преимуществ. К сожалению, студентам дневное обучение не дает всего объема профессиональных знаний, они прихо­дят на производство неподготовленны­ми. Поступая же на вечернее отделение, ребята уже точно знают, что профессия, которую они выбрали, им нравится, и знают, что им нужно от института. Они действительно пытаются получить зна­ния. Отработав первую неделю помощ­ником технолога, Алиса позвонила мне и сказала: это даже лучше, чем влю­биться! Конечно, это шутка, но смена растет.

— Что Вам придает силы и уверен­ности в себе?

— Семья. Прочный тыл очень важен. Мои мужчины очень мудрые, и я знаю, что даже если я пришла домой в отвратительном настроении и уставшая, муж с сыном постараются сгладить углы. Но и я со своей стороны стара­юсь сдерживаться, потому что любая семейная жизнь учит компромиссам, а у нас в этом году 15-летний юбилей свадьбы.

Татьяна с семьей: сын Володя, приемная дочь Алиса и муж Павел.	Татьяна под давлением семьи в прошлом году встала на лыжи

— Есть ли у Вас свободное время, и как Вы его проводите?

— Свободного времени мало, прак­тически нет. Но когда оно есть, я люб­лю активный отдых — в этом случае получаю максимум впечатлений за ми­нимальное время. Мне очень нравится картинг, потому что за 10 минут езды ты абсолютно от всего отключаешься — есть только скорость, цель и сплошной адреналин. Вылезаешь отдохнувшим. Вся семья, кроме меня, горнолыжники со стажем, даже у 13-летнего сына стаж уже 7 лет. А я не люблю холод и долго этому сопротивлялась, но под давлением семьи в прошлом году вста­ла на лыжи и мне понравилось, теперь буду продолжать. Или, если уходить от темы адреналина, мне нравится от­дыхать в нетуристических местах с мини­мумом людей вокруг. Этим летом мы были в Праге, отыскивали самые заброшенные замки, где и туристов-то не бывает, и с удовольствием лазали по этим развалинам. В этом случае идет изумительное отключение от современ­ных реалий — чувствуешь себя в сред­невековье, холмы, замки, козы и никакой цивилизации.

О БУДУЩЕМ ПОЛИГРАФИИ , И ЧТО МОЖЕТ ЖЕНЩИНА

—  Как бы Вы определили будущее полиграфии?

—  Это любимая тема семейных спо­ров. Муж утверждает, что еще чуть-чуть, и полиграфия отомрет. Да, возможно, придет время, когда вместо книг мы будем  носить экраны. Но сейчас очень интенсивно развивается другая отрасль полиграфии — упа­ковка и этикетка. Мне нравится про­цесс чтения книги — перелистывание страниц, но при этом, уезжая и командировки, я закачиваю книги в электронном виде на свой комму­никатор, потому что его удобнее во­зить с собой. Наверно, лет через 100 электронный носитель в том или ином виде заменит традиционные книги и периодику.

—  Что такое для женщины работа?

—  Я  считаю, это самореализация, а вопрос самореализации не имеет половой принадлежности. У меня есть подруги, которые сидят дома с детьми — и это ничуть не худшая самореализа­ция, чем работа. Они реализуются в де­тях, семье. У всех свое предназначение. Я по этому поводу всегда вспоминаю анекдот: «Если есть домашние хозяй­ки, значит, где-то должны водиться ди­кие». Вот я как раз та самая «дикая» хозяйка.

—  Какими чертами надо обладать женщине, чтобы успешно вести биз­нес?

—  Как раз совсем недавно я обсуж­дала эту тему со своим другом, вла­дельцем  крупного  бизнеса.  Он  го­ворит: «На совещаниях мне проще обсуждать сложные темы с мужика­ми, потому что я четко знаю, что они скажут, и знаю, что они поддержат мою точку зрения, а оценка ситуа­ции женщиной непредсказуема». Но это, на мой взгляд, совсем не плохо. По его мнению, женщина руководи­тель изначально жестче, чем мужчина. Может быть, это оттого, что женщи­нам приходится выживать в мужском мире. Так сложилось, что бизнес — мужской мир. Я тоже бываю жесткой. С другой стороны, и женские качества помогают. Помните, как герой филь­ма «Здравствуйте, я ваша тетя» гово­рит: что мы, женщины, можем делать с мужчинами! Это что-то...