Журнал "ГАРТ" №12 (декабрь), 2004

ГАРТ : Олег, «ОктоПринт» на рынке совсем недавно. Уже есть результаты работы?
О. К.: Да, компании всего год, но объем продаж, кото­рого мы планируем достичь в 2004 г . составит 6 млн ев­ро. Для поставщика, кото­рый начинал с нуля, это не­плохой показатель.

ГАРТ : За счет чего удалось добиться такого успеха?
О. К.: Я считаю, что, в пер­вую очередь, это — заслуга коллектива, костяк которого составляют бывшие со­трудники Heidelberg Digi­tal — фирмы, занимавшейся поставками расходных ма­териалов в структуре «Гей-дельберг СНГ». Еще одной причиной успеха стало то, что мы сумели создать и ус­пешно внедрить единую ERP-систему планирования и управления продажами, которая позволяет анализи­ровать всю информацию, начиная с оперативной и за­канчивая финансовой.На сегодняшний день у «ОктоПринт» два офиса по продажам в Москве и склад материалов в Зеленограде. Семь автомобилей обеспе­чивают доставку заказанных материалов в типографии. По два дежурят у офисов и три — на складе. Эти три точки имеют доступ к едино­му серверу, который хранит и обрабатывает всю инфор­мацию. Реально работают три подсистемы: склад, фи­нансовый анализ и работа с клиентами. Это обеспечива­ет возможность роста ком­пании.
Сейчас мы работаем над созданием интернет-мага­зина с автоматической дис­петчеризацией доставок. Есть две основные задачи поставщика расходных ма­териалов — обеспечить ас­сортимент высококачест­венных материалов на скла­де и оперативную доставку клиентам. И для выполне­ния последней задачи необ­ходима совершенная сеть продаж: Москва — город большой, пробки возникают постоянно.

ГАРТ: А вы в основном про­даете материалы именно на московском рынке?
О. К.: Да, мы концентриру­емся на нем, но в ближай­шее время открываются два филиала «ОктоПринт» в Екатеринбурге и СПб. При­чем они также будут пользо­ваться единой системой. Нам удобно контролиро­вать, как там идут дела, и филиалам тоже удобно — они получают готовую систе­му автоматизации продаж.

ГАРТ : Интересно, на базе чего эта система функцио­нирует? На 1С?
О. К.: Да, мы приняли реше­ние начать с малого и не ин­вестировать в дорогую сис­тему ERP. Возможно, через год вернемся к этому во­просу, но пока система на основе 1С нас вполне устра­ивает — и по производи­тельности, и по функцио­нальности. Средства финансового анализа системы позволяют выделять популярные про­дукты, можно в течение дня в режиме реального времени контролировать: что отгру­жено, с какой маржой; какие материалы залежались на складе дольше 30 дней. Очень удобно для принятия решений. На мой взгляд, да­леко не у всех есть такая сис­тема. Подобные данные мо­гут быть собраны, но на это потребуется время. Этим мы отличаемся от других постав­щиков и мне кажется, это од­но из наших преимуществ.
Мы занимаемся также и запасными частями для по­лиграфического оборудова­ния. Хотя это и новая для нас область, но уже сейчас можем предложить широ­кий спектр запчастей для различного полиграфичес­кого оборудования, кроме того, ведем переговоры с различными европейскими производителями.
Для поставок запчастей сразу планируем обеспечить клиенту возможность кон­тролировать через Интер­нет, на каком этапе поставки находится его заказ. По ис­полнению каждого этапа за­каза можно ему и sms-сообщения автоматически от­правлять.

ГАРТ : Как у нормальной ку­рьерской службы типа FedEx или UPS?
О. К.: Да, и сложностей с этим, я надеюсь, не будет. Зато количество звонков клиентов сократится во мно­го раз, менеджеры смогут спокойно работать, не от­влекаясь на лишние звонки. Кстати, у нас есть идеи и о том, как модернизировать существующую систему. В этом случае sms-сообщения отправлять не имеет смыс­ла, клиенты знают, что после заказа материалы будут к ним доставлены на следую­щий день. Тем не менее, по­стоянным  клиентам будет интересно самим получать, например, справки о том, сколько и чего они у нас по­купали. Мы планируем реа­лизовать такой сервис через Интернет.
Автоматизация — это проблема не только постав­щиков, но и типографий, ко­торые не имеют нормальных систем управления производством. Печатать сегодня умеет любая типография, а вот продавать то, что напе­чатано — не каждая. Я, на­пример, могу назвать не меньше десяти причин, по­чему «ОктоПринт» отлича­ется от других поставщиков материалов. Мы находимся в постоянном поиске допол­нительных услуг, которые можно предложить кли­ентам и которых нет у кон­курентов. И типографиям тоже следует искать неор­динарные решения. Напри­мер, почему ни у одной из них на сайте в Интернете нельзя увидеть статус выпол­нения заказа? Кто первый сделает такой сервис — по­лучит конкурентные пре­имущества.

ГАРТ: Надо сказать, что сис­темы, работающие сегодня в 99,9% типографий, пока не столь совершенны, чтобы сравнительно оперативно (а не раз в смену) отслеживать все этапы производства за­казов. Пока еще считывате­ли штрих-кодов или что-то подобное — редкость в по­лиграфии.
О. К.: Возможно, но заказчи­кам печатной продукции та­кая услуга была бы очень кстати. Могу привести при­мер. Приехал в фотосалон, который занимается печатью цифровых фотографий, сдал флэш-карту и сижу спокойно пью кофе. А на стене боль­шое электронное табло, на котором для всех заказов видны этапы их производст­ва. Очень удобно. То же са­мое можно сделать на сайте, чтобы клиент в любой мо­мент мог видеть реальное состояние своего заказа че­рез Интернет.

ГАРТ: Но печать фотографий все-таки несколько проще, чем производство даже эле­ментарного полиграфичес­кого заказа. Скажите, сколь­ко сегодня сотрудников в «ОктоПринт»?
О. К.: Пока — 35, после от­крытия филиалов добавятся еще десять.

ГАРТ: Какие позиции из ва­шего ассортимента расходных материалов наиболее востребованы?
О. К.: Надо сказать, что на­ша номенклатура включает более 2 тыс. наименований. Как я уже говорил, кроме расходных материалов мы поставляем еще и быстро­изнашивающиеся части — ракельные ножи, присоски и пр. Новый каталог постав­ляемых нашей фирмой то­варов будет объемом более 200 полос.
Если говорить о долях в объеме продаж, то в сред­нем 30% оборота прихо­дится на краски и лаки, столько же мы продаем и пластин. Политика заключа­ется в том, что мы предлага­ем обычно два товара: сравнительно дорогой и бо­лее дешевый. Клиенты сами выбирают — что им больше подходит.
Необходимо отметить, что «ОктоПринт» теперь не продает краски, этим зани­мается представительство «Хостманн-Штайнберг РУС». Фирма Hostmann-Steinberg входит в группу Huber. Это один из крупнейших ев­ропейских производителей самых разнообразных пе­чатных красок и лаков. Представительство работа­ет совместно с «Окто­Принт», используя единую инфраструктуру. Для кли­ентов практически ничего не поменялось, а для нас се­годня продвижение кра­сок — главная задача.

ГАРТ: Но представительст­ва западных производите­лей обычно работают на­прямую только с крупными клиентами. Вы же планиру­ете продавать краски в роз­ницу?
О. К.: Почему бы нет? Я счи­таю, что через три-четыре года в России будут открыты представительства всех ве­дущих производителей рас­ходных материалов. Это неизбежно произойдет, ког­да схлынет волна разборок между государством и круп­ным бизнесом, и станет яс­но, каким путем будет раз­виваться эта страна.
Производители материалов будут вынуждены прийти на наш рынок и по­тому, что на него приходят междуна­родные компании по производству пе­чатной продукции.

ГАРТ: Но это в основном зарубежные производители упаковки, которых в России немало еще с конца 90-х?
О. К.: Придут и другие типографии, на­пример, журнальные. Наш рынок уже дорос до этого. Все крупные западные полиграфические предприятия имеют тесные связи с производителями рас­ходных материалов, и они потребуют наличия некой структуры в России, и логичный выход — создание предста­вительства. Глобализация — процесс необратимый.

ГАРТ: Можно работать и через россий­ского дилера.
О. К.: При работе, например, с круп­ным производителем упаковки в це­почке не остается места для дилера. Цены на краски настолько низкие, что дилер не сможет на этом чего-нибудь заработать. А логистику обеспечивать нужно. Работа через дилера имеет свои минусы, которые всем известны, произ­водитель не может его полностью кон­тролировать.

ГАРТ: Если опыт продаж офсетных кра­сок у вас большой, то краски для флек-сографии и других спецвидов печа­ти — новый бизнес?
О. К.: Для нас — да, но для группы Huber это направление совсем не новое и ассортимент таких красок очень боль­шой. Есть опыт производства и продаж красок, нам всегда помогут, поэтому у «Хостманн-Штайнберг РУС» отличные перспективы. На этом рынке играют практически те же производители, что и на офсетном. Рынок уже поделен, но такая же ситуация была, когда мы начи­нали заниматься офсетными красками. Нужен просто правильный, системный подход к бизнесу, и можно получить свою долю рынка, который, к тому же, еще и растет достаточно высокими тем­пами. Надо с чего-то начинать, посте­пенно становиться заметным игроком на рынке.

ГАРТ: Как дела на рынке пластин?
О. К.: Неплохо, мы поставляем офсет­ные пластины под собственными мар­ками: OktoPlate и XtraPlate. Одни дела­ются в Италии, другие — в Китае. У нас, кстати, очень хорошие связи с китай­скими производителями, ну а цена в долларах — неоспоримое преимуще­ство на сегодняшний день.

ГАРТ: Вы поставляете еще и пластины Kodak Polychrome Graphics (KPG)?
О. К.: Мы занимались этими материа­лами, но с каждой закупкой ситуация становится все хуже и хуже. Мы прода­ем только немецкие пластины KPG, а многоуровневая система производства и поставок этой фирмы очень часто да­ет сбои. Решать проблемы никто не хо­чет. Поэтому, несмотря на то, что пла­стины очень неплохие, у нас нет жела­ния работать с KPG. Вообще, я считаю, что позиция ключевых менеджеров этой фирмы по отношению к россий­скому рынку, мягко говоря, недально­видная.

ГАРТ: Олег, торговля расходными ма­териалами — прибыльный бизнес?
О. К.: Да, конечно, но сейчас все боль­ше становится типографий, которые, мягко говоря, оплачивают материалы не совсем вовремя. Рабочий день каж­дого нашего менеджера начинается с анализа списка неплательщиков и рас­сылки им сверок расчетов.

ГАРТ: А вот бумажники уже ведут об­щие «черные списки».
О. К.: Мы бы приветствовали объеди­нение усилий поставщиков расходных материалов с целью создания таких же списков. Но, на мой взгляд, этим все-таки не должны заниматься поставщи­ки расходных материалов. С точки зре­ния цивилизованного бизнеса, в России должны открыться нормальные кре­дитные бюро, как на Западе. Они и бу­дут заниматься кредитованием типо­графий. У каждой появится своя кре­дитная история, и тогда типография бу­дет реально бояться попасть в «черный список», ведь после этого она может вообще не получить кредит или полу­чить, но уже под гораздо большие про­центы.

ГАРТ: Какие у «ОктоПринт» планы по развитию?
О. К.: Все должно делаться в комплек­се, и на данном этапе нам необходима единая производственно-складская база. Но в России, в отличие от других стран, нет соответствующих условий, нельзя нормальным образом получить участок с готовой инфраструктурой. Власти пальцем не пошевелят для того, чтобы помочь серьезному инвестору, который и денег заплатит, и рабочие места создаст. Нет единой политики, за исключением очень крупных проектов. Это существенно сдерживает развитие таких компаний, как наша. Приходится ездить и смотреть самые разные поме­щения. Чаще всего они не приспособ­лены для наших целей. Почему нельзя сделать цивилизованные промышленные зоны с офисными, производствен­ными и складскими помещениями? То, что на Западе является нормой и вся­чески поддерживается местными влас­тями — у нас просто отсутствует.

ГАРТ: Но полиграфия вообще попада­ет в поле зрения государственной влас­ти только при замене купюр, выпуске акцизных марок и подготовке к выбо­рам. Может, это и хорошо, что мы не добываем нефть и не продвигаем услу­ги сотовой связи... А насколько боль­шой «комплекс» нужен сегодня фирме «ОктоПринт»?
О. К.: С перспективой на пять лет нам нужно более 3 тыс. м² . Из них 2 тыс. под склад, 500 м² под производство. Не менее 500 м² — для офисной части. Хочется сделать хорошо, а не тяп-ляп, чтобы все было «как у них» и в одном месте. Мы планируем установить две станции для смешивания красок — оф­сетных и флексо. Предполагаем и раз­витие по лакам, но пока с помещения­ми вопрос не решен.
Если говорить о расширении ассор­тимента, то нельзя не упомянуть систе­му смешивания красок HKS. Создателя­ми ее были крупнейшие европейские производители печатных красок, среди которых компания Hostmann-Steinberg. Эта система похожа на Pantone Formula Guide, использует те же базовые крас­ки, но имеет отличительную особен­ность. Для каждого цвета рецептура за­висит от запечатываемого материала, и на любом материале получается одина­ковый цвет, а не так, как в Pantone — на мелованной бумаге один, а на немело­ванной — другой. Это очень важно для производителей упаковки и рекламно-коммерческой продукции. Мы предпо­лагаем активно продвигать свои услуги по смешиванию красок в системе HKS. Кстати, ищем инициативного менедже­ра по продвижению этих услуг.